Föreställning ställer existensilla frågor på sin plats

Alltför ofta är det säljaren som talar mest i ett säljmöte. Om du frågar vilken färg någons bil har, kommer denne någons hjärna bara tänka på det tills svaret har givits. Hur säljare går vidare för att lära känna ett prospekt är avgörande både när det gäller att stänga dealen genom att komma fram till den bästa lösningen.

Om du ställer frågor får du möjlighet att ta reda på hur du faktiskt kan hjälpa till. Det är helt klart att vår hjärna inte kan hålla ihop flera tankar på en gång. Det är självklart frestande att rabbla upp USP:er för HubSpot Websites, men om du tar dig tid att ta reda på varför kunden frågar just den här frågan, och då kommer du att kunna ge ett mycket bättre svar. Det blir som att spela tennis med 5 bollar som kommer mot dig samtidigt - du kan bara slå en åt gången.

Det kan tänka på en bils färg och sedan vad man åt till lunch eller det kan tänka på vad du åt till lunch och sedan vilken färg din bil har. Detta ger säljaren mer tid och möjlighet att förstå prospektets företag bättre. Vi har tittat på vad forskning säger om hur vi svarar när vi får frågor, och hur det kan hjälpa till när säljare pratar med potentiella kunder.

David Hoffeld, VD och Chief Sales Trainer, introducerade oss till begreppet "instinctive elaboration": När en person ställer en fråga tänker dess samtalspartner på flera saker, men alla dessa saker ska kopplas till ett ämne som säljaren har koll på. Så när du pratar med någon kan du inte styra hens tankar. Inbound sales bygger på följande faser: identifiera; lära känna; utforska och rådgivning.

Att ställa frågor är en viktig del av denna process. Om du däremot ställer frågor, kan du vara mycket säkrare på att vad personen tänker på under de sekunder de ska besvara frågan. Till exempel:. Säljaren kommer givetvis att vara hjälpsam, så hen svarar så bra hen kan. Du kan hoppas att denna någon lyssnar, men du vet aldrig helt säkert.

Existentiell stress

Är det lätt att använda? Det är också därför säljare behöver lära sig att prata mindre och lyssna mer. Självklart bör säljaren svara i en sådan situation, men om hen slutar prata och tar en längre paus kommer det att ge hen liten chans att lära känna prospektet, förstå dess utmaningar och anpassa sin säljprocess till det.

Frågor är bara ett sätt att hjälpa de man pratar med att fatta ett beslut som gynnar dem. Säljare: "Vad bra! Men också som en del i det nya sättet att möta kunden, hur de kan hjälpa och hur man kan hjälpa dem att fatta bättre beslut. Så vilka frågor borde säljare fråga - och hur går du vidare när du ställt dem? Vad är avkastningen på de åtgärder ni gör i marknadsföringen, till exempel när det gäller bloggen?

Forskning visar att en fråga om framtida köpmönster påverkar ett aktuellt köp med 35 procent. Vi säger alltså inte att säljaren borde sluta svara på frågor, men hen borde se till spela bollen tillbaka till prospektet så fort hen har svarat. Detta är det säkraste sättet att styra en potentiell kund i riktning mot ett köp.

Vilket kan vara på sin plats om säljaren får frågor från prospektet som tyder på att hen är intresserad av vad företaget har att erbjuda. Ingen gillar människor som enbart pratar om sig själva, vare sig i privata eller jobbmässiga sammanhang. Säljare: "Ja, det är helt klart möjligt. Frågor är inte bara ett bra sätt att få mer information om kunden - det ger också kunden möjlighet att tänka genom beslut som de måste göra för att dealen ska kunna bli av.

Din hjärna kan bara göra en sak i taget. På så sätt tar säljaren uppmärksamheten bort från det faktum att personen i andra änden kommer att lägga på luren utan att faktiskt tänka på vad deras marknadsföringsinsatser verkligen ger. Hjärnan kan dock inte kombinera dessa tankar. Hur nöjd är du med publiceringsverktyget som ni använder idag?

9 tips för att göra din frågestund till en stor framgång 2023

Men hur ska säljare använda frågor för att lära känna sina prospekt bättre? Inom inbound sales är det här mer relevant än någonsin. I en undersökning med 40 deltagare svarade respondenterna att om de frågades om de skulle köpa en bil skulle de löpa en 35 procents större risk att faktiskt gå och köpa en bil efteråt.

Det finns inget hokus pokus kring frågor.